なかなか問い合わせが来ない…！中古マンションが売れないときの対策方法

中古マンションを売りたいのになかなか売れない！
次の家は決まっているし、費用は組み込んでしまっているし、どうしよう…。
だんだんと不安がこみ上げてくるこの状況。
こんなときには一度冷静になって考えてみることが大切です。
なにか原因はないのか？条件や売出し方法を変えてみてはどうか？
中古マンションを売るときにも、こうした試行錯誤が求められることはよくあること。
落ち込むことなく、次の一手を打つために、ヒントになる情報をご紹介します。

売れない理由を突き止める

中古マンションが売れないときはまず売れない理由を突き止めなければなりません。
売れない理由によって対策方法が異なるためです。
中古マンションが売れないときの主な理由はマンション自体に問題があるケースと周辺環境が変わったときの2通りあります。

マンション自体に問題があるケースは主に下記の3つが挙げられます。
築年数が古くなってきた
設備が古くなってきて、魅力のない物件になってきた
マンションが整理整頓されておらず、見栄えが悪い
この場合はマンション自体に対策をしなければいけません。

一方で、マンションには問題はないものの、周辺環境の変化で売れなくなるケースがあります。
代表的な例は下記の4つです。
景気が悪くなって、中古マンションの相場が落ち込んでくる
近隣に新築マンションが乱立して、相対的に魅力がなくなった不動産会社の営業力が弱い
近隣にあった学校などの人気スポットがなくなった
この場合はマンションへの対策だけではなく、他の対策をする必要がある場合もあります。

上記の通り、中古マンションが売れない理由は様々です。
そのため、中古マンションが売れなくて悩んでいる方はまず「なぜ中古マンションが売れないのか」という理由をつきとめましょう。

理由を明確にした後は売れるための対策を練らなければいけません。
具体的な対策方法について、次の章で説明していきます。

売れないときの対策方法4選

中古マンションが売れないときの代表的な対策方法は下記の4つです。
リノベーション
相場が回復するまで賃貸する
不動産会社を複数社利用する
値下げする具体的に解説していきます。

リノベーション

リノベーションをして、中古マンションの状態を良くしてから売却するという方法もあります。
築年数が古い、または設備全体が古いなどマンションの状態が悪い時におすすめの対策方法です。
重要視したいのは水回りの設備です。
水回りの設備は生活に密接しているため、買主は特に重要視しています。
お風呂、洗面台、キッチンのシンク周りは購入者がもっとも気にするポイントの一つです。
リノベーションの時には水回りの設備の充実を特に意識しましょう。

また、リノベーションが終わった後に、「ホームステージング」をして、見た目を良くする方法もあります。
ホームステージングとは家具や小物を活用し、家の見栄えを良くすることをいいます。
ホームステージングをすることで、実際住んでいる状況をイメージしてもらうことができます。
リノベーションでせっかくきれいにしても、殺風景なマンションであれば成約にはつながりにくくなります。
リノベーションの後にはホームステージングを活用して、さらにマンションの付加価値を高めていきましょう。

相場が回復するまで賃貸する

不動産の相場が下落している場合、中古マンションは売れにくくなります。
そのため、不動産の相場が回復するまで賃貸をして、相場が回復したら売却するというのもおすすめの対策方法です。
中古マンションの相場は景気によって大きく左右されます。
国土交通省の「土地総合情報ライブラリー」を見てみると、区分マンションの不動産価格指数は2010年の平均が100だったのに対して、2019年12月には約150と大きく伸びました。
つまり、マンションの値段が約50%近く上昇しているということです。
一方で、リーマンショックで景気が大きく落ち込んだ2008年後半から2009年にかけて、区分マンションの不動産価格指数は100を割り込んでおり、相場が落ち込んでいたことがわかります。
このことからマンションは売る時期によって、大きく価格や取引状況が左右されることがわかります。
2020年は新型コロナウィルスによる影響で相場が大きく落ち込んでおり、中古マンションが売れにくい状況にあります。
実際に(公社)東日本不動産流通機構のデータである「2020年度7月度月齢速報Market Watch」を見てみると、東京都の中古マンションの成約数は2020年3月から7月まで前年度比マイナスで推移しています。
特に4月は55.3%減、5月は37.6%減と大きく前年度を下回りました。
そのため、中古マンションが売れないと悩んでいる方は不動産相場が回復するまで、賃貸に切り替えるという方法もあります。

不動産会社を複数社利用する

不動産会社を複数社利用することで、中古マンションを売却できる可能性が高まります。
不動産会社は基本的には専任媒介契約で契約をしたがります。
専任媒介契約とは依頼した会社以外売却できない独占契約のことをいいます。
この場合、売主は他の不動産会社を通じて売却することができなくなります。
適正な価格を把握しにくかったり、売却価格があがりにくかったりなどのデメリットがあります。
中古マンションを売却したいのであれば一般媒介契約にするようにしましょう。
一般媒介契約であれば、複数社の不動産会社を利用することができるためです。
適正な売却価格を把握出来るほか、広く買主を募集する事が出来るため、中古マンションを売却できる可能性も高まります。
幅広く買主を集めた方が売却できる可能性も高くなるので、一般媒介契約で複数社依頼するということを意識しましょう。

値下げをする

中古マンションが売れないときに、一番簡単な対策方法としてあげられるのは値下げです。
中古マンションが売れない理由の多くは相場よりも値段が高いためです。
そのため、実際の相場よりも安い値段で販売すれば、売れる可能性は高くなります。
しかしながら、値下げは物件の価値を下げるということなので、なるべく避けなければなりません。
値下げは上記の方法を試してみて、それでも売れないときの最終手段としましょう。

まとめ

今回は中古マンションが売れないときの理由と対策方法を解説してきました。ポイントは以下の3点です。
中古マンションが売れないときはまずは理由を調べる
売れない理由によって対策方法を変える
リノベーション、相場を見て売却、複数社依頼、値下げが代表的な対策
中古マンションが売れないからといって安易に値下げするはおすすめできません。
まずは売れない原因を分析し、適切な対策方法を練っていくようにしましょう。